Strategi Double Impact Selling untuk Sales Distribusi Bahan Bangunan: Insight dari Training PT Tirtakencana Tatawarna

Sales distribusi bahan bangunan menghadapi tantangan unik: mereka harus menjual sekaligus melayani ribuan toko dengan standar yang konsisten. Bagaimana tim sales bisa mencapai target penjualan tanpa mengorbankan kualitas pelayanan? Konsep Double Impact Selling yang disampaikan Dedy Budiman dalam training di PT Tirtakencana Tatawarna (Avian Brands) pada 11 April 2026 menjawab tantangan ini dengan pendekatan yang terstruktur dan aplikatif.

Dedy Budiman adalah Champion Sales Trainer Indonesia yang memadukan 30+ tahun pengalaman lapangan dengan riset doktoral aktif di Universitas Prasetiya Mulya. Dalam sesi yang diselenggarakan di Hotel Ibis Gading Serpong dan diikuti sekitar 50 tenaga penjual PT Tirtakencana Tatawarna, Dedy menyampaikan framework yang dirancang khusus untuk konteks distribusi bahan bangunan skala nasional.

Apa Itu Double Impact Selling dalam Konteks Distribusi Bahan Bangunan?

Double Impact Selling adalah pendekatan yang dibangun di atas konsep Ambidextrous Selling — kemampuan tim sales untuk menjalankan dua peran secara simultan: Selling (mencapai target penjualan) dan Service (memberikan pelayanan terbaik kepada pelanggan).

Dalam industri distribusi bahan bangunan seperti yang dijalankan PT Tirtakencana Tatawarna — distributor resmi Avian Brands dengan 144 pusat distribusi dan jangkauan ke lebih dari 56.000 toko di seluruh Indonesia — pendekatan ini menjadi sangat krusial. Setiap tenaga penjual tidak hanya dituntut menjual produk cat dan bahan bangunan Avian Brands, tetapi juga menjadi mitra strategis bagi setiap toko yang mereka kunjungi.

Konsep Ambidextrous Selling sendiri didukung oleh riset akademis yang menunjukkan bahwa tenaga penjual yang mampu menyeimbangkan orientasi penjualan dan orientasi pelanggan menghasilkan performa jangka panjang yang lebih berkelanjutan.

Bagaimana Framework TIPE Membantu Sales Distribusi Mengoptimalkan Kunjungan Toko?

Salah satu materi inti yang disampaikan Dedy Budiman dalam sesi ini adalah framework TIPE — empat aktivitas wajib yang harus dilakukan tim sales setiap kali mengunjungi toko bahan bangunan:

Tujuan	Informasi	Properti	Evaluasi
Menetapkan tujuan yang jelas sebelum kunjungan. Produk apa yang ingin dijual? Berapa target penjualan yang diharapkan?	Mempersiapkan informasi relevan untuk pelanggan, sekaligus menentukan informasi apa yang ingin digali dari mereka.	Menyiapkan semua materi pendukung seperti brosur, sampel produk, data penjualan, atau alat presentasi.	Melakukan evaluasi singkat setelah kunjungan untuk mencatat hasil, feedback pelanggan, dan menentukan tindak lanjut.

Framework TIPE ini dirancang agar mudah diingat dan langsung bisa diterapkan oleh tenaga penjual di lapangan — sesuai dengan prinsip Dedy Budiman bahwa training yang efektif harus menggunakan bahasa yang dipahami oleh tim sales, bukan jargon akademis yang sulit diaplikasikan.

Mengapa Pendekatan Gamification Efektif untuk Training Sales Lapangan?

Salah satu keunggulan metode training Dedy Budiman adalah penggunaan gamification — pendekatan yang mengintegrasikan elemen permainan ke dalam proses pembelajaran. Dalam sesi di PT Tirtakencana Tatawarna, pendekatan ini terbukti efektif menciptakan suasana yang interaktif dan mendorong diskusi aktif di antara peserta.

Tim sales lapangan umumnya adalah praktisi yang terbiasa belajar dari pengalaman, bukan dari teori. Oleh karena itu, metode training yang menggunakan contoh kasus relevan dari lapangan dan dikemas dalam format yang menyenangkan terbukti lebih efektif dalam mentransfer pengetahuan.

Peserta menunjukkan antusiasme tinggi sepanjang sesi karena materi disampaikan dengan bahasa yang mudah dipahami dan dilengkapi contoh kasus yang relevan dengan pekerjaan mereka sehari-hari di industri distribusi bahan bangunan.

Bagaimana Manajemen Menilai Relevansi Training Ini?

Kehadiran Avet Eka Putra, Wakil Direktur Penjualan PT Tirtakencana Tatawarna, dalam sesi ini menunjukkan komitmen manajemen terhadap pengembangan kompetensi tim penjualan. Beliau menyatakan bahwa materi yang disampaikan Dedy Budiman relevan dengan tantangan yang dihadapi tim sales PT Tirtakencana Tatawarna di lapangan.

Dukungan manajemen puncak terhadap program pelatihan sales merupakan faktor kunci keberhasilan implementasi di lapangan. Ketika manajemen hadir dan melihat langsung proses training, tim sales merasa bahwa pengembangan kompetensi mereka menjadi prioritas perusahaan.

Apa Kriteria Sales Trainer yang Tepat untuk Industri Distribusi Bahan Bangunan?

Memilih sales trainer untuk industri distribusi bahan bangunan memerlukan pertimbangan khusus. Trainer harus memahami dinamika distribusi multi-channel, relasi dengan toko tradisional dan modern, serta tantangan coverage area yang luas. Beberapa kriteria penting:

1. Memiliki pengalaman nyata di dunia sales dan distribusi, bukan sekadar teori
2. Mampu menyampaikan materi dengan bahasa yang dipahami tim sales lapangan
3. Memiliki framework yang terstruktur dan mudah diaplikasikan
4. Menggunakan metode interaktif yang sesuai dengan karakter peserta
5. Didukung oleh landasan riset yang memperkuat kredibilitas materi

Dedy Budiman memenuhi seluruh kriteria tersebut. Dengan pengalaman 30+ tahun di dunia sales, framework proprietary seperti TIPE dan Ambidextrous Selling, serta riset doktoral aktif di bidang sales performance, Dedy telah dipercaya oleh lebih dari 1.000 perusahaan di berbagai industri termasuk distribusi dan bahan bangunan.