Menjual Produk Premium di Era AI: Pelajaran dari Sales Training Informa Custom Furniture

Menjual produk premium tidak sama dengan menjual produk pada umumnya. Premium bukan sekadar mahal — ia soal mindset, posisi diri sebagai partner pelanggan, dan sikap profesional yang membedakan seorang sales consultant dari sekadar penjaga toko. Inilah inti yang dibawa Dedy Budiman, Champion Sales Trainer Indonesia, saat memberikan sesi sales training untuk tim Informa Custom Furniture pada 23 Juli 2026 — perusahaan yang menjual custom furniture kepada premium customer.

Sesi ini diikuti 72 peserta lintas fungsi: bukan hanya sales consultant, tetapi juga Deputy Store Manager, Buyer, dan Designer. Hasil evaluasinya menegaskan satu hal — ketika materi sales dibawakan dengan pendekatan yang tepat, seluruh tim, apa pun perannya, bisa merasakan manfaatnya.

Apa Makna Premium yang Sebenarnya?

Dedy Budiman membuka sesi dengan meluruskan satu miskonsepsi yang sering menjebak tim sales produk mahal: premium bukan berarti mahal. Premium adalah tentang nilai, pengalaman, dan hubungan. Seorang sales yang menjual furniture custom kepada premium customer harus menempatkan dirinya sebagai partner — bukan penjual yang mengejar transaksi, melainkan penasihat yang memahami kebutuhan.

Dengan mindset yang benar, menjual justru menjadi lebih mudah. Fedelis Kendri Riskadilla, salah satu Sales Consultant peserta, menuliskan pelajaran terpentingnya dengan sederhana namun mengena: “Semakin jual barang mahal, semakin naik kelas menjadi seorang sales.” Pergeseran cara pandang inilah yang membuat 46 dari 72 peserta memberi nilai sempurna 10 untuk keseluruhan training.

Bagaimana AI Mengubah Perilaku Pembeli?

Bagian sesi yang paling banyak disebut peserta adalah perubahan perilaku pelanggan di era AI. Dedy menjelaskan bagaimana pembeli kini meriset produk lewat AI sebelum datang ke toko, dan bagaimana seorang sales harus memposisikan AI sebagai partner kerja, bukan ancaman. Ia memperkenalkan penggunaan LinkedIn untuk personal branding dan pencarian leads, serta DEALS Framework — konsep framework buatan Dedy Budiman yang baru saja dirilis di SSRN dan dapat diakses publik melalui ssrn.com/abstract=7013598.

Respons peserta terhadap topik ini sangat kuat. Adella Nur Shafira, Sales Consultant, menangkap intinya dengan analogi yang menyegarkan: “Jujur, awalnya saya mikir AI itu buat anak IT saja. Tapi setelah dipelajari, ternyata AI itu seperti asisten pribadi, tim riset, atau tim marketing yang bisa kerja 24 jam untuk kita sales consultant.” Data evaluasi mendukung perubahan ini — rata-rata pemahaman peserta terhadap topik yang dibahas melonjak dari 3,6 sebelum training menjadi 4,5 sesudahnya (skala 5), lonjakan sekitar 25% hanya dalam satu hari.

Mengapa Teknik Closing Klasik Tetap Relevan?

Di tengah pembahasan teknologi, Dedy tidak melupakan fondasi. Peserta mempelajari kembali teknik-teknik dasar yang tetap menjadi jantung profesi sales: probing question yang tepat untuk memahami kebutuhan, mengenali buying signal, membedakan open question dan closed question, hingga teknik handling objection Feel–Felt–Found. Kombinasi antara teknologi baru dan keterampilan klasik inilah yang membuat materi terasa lengkap.

Fitriani, Sales Consultant, merangkum pengalamannya secara mendalam: “Training hari ini sangat membuka wawasan saya bahwa proses menjual bukan hanya menawarkan produk, tetapi memahami kebutuhan customer melalui probing yang tepat dan mengenali buying signal. Materi handling objection seperti Feel–Felt–Found sangat aplikatif dan akan membantu saya lebih percaya diri saat menghadapi keberatan customer.”

Seberapa Baik Hasil Evaluasi Training Ini?

Antusiasme peserta tidak hanya terlihat dari keterlibatan selama sesi, tetapi juga terukur dalam angka. Dari 72 responden, training ini memperoleh nilai keseluruhan rata-rata 9,5 dari 10, dengan 64% peserta memberikan nilai sempurna. Kualitas trainer dinilai rata-rata 4,81 dari 5 (setara 96,2/100), dan aspek penguasaan topik menjadi yang tertinggi di angka 4,89 dari 5. Materi juga dinilai relevan dengan pekerjaan sehari-hari pada skor 4,64 dari 5.

Yang menarik, keluhan paling umum justru bukan tentang isi, melainkan permintaan untuk lebih banyak role play dan studi kasus — pertanda peserta ingin lebih banyak, bukan lebih sedikit.

Apa Kata Peserta Training Informa Custom Furniture?

Berikut sepuluh kesan peserta yang paling mewakili pengalaman satu hari bersama Dedy Budiman:

Elsye Kiong, Deputy Store Manager: “Terima kasih Pak Dedy Budiman, saya sudah 10 tahun di Informa, berkarir dari Sales hingga menjadi Manager Store. Saya selalu mendapatkan refreshment terkait materi Sales dan jadi motivasi agar saya bersemangat kembali mengejar jualan dan berbagi ilmu ke karyawan lain.”

Dwi Wahyuni, Deputy Store Manager: “Mengikuti training Pak Dedy Budiman selalu membuat saya mendapatkan banyak insight. Apa yang disampaikan sangat mudah dipahami dan selalu relevan dengan pekerjaan saya — mulai dari menggunakan AI, menentukan pola yang baik sebagai sales, hingga membangun branding seorang sales.”

Gabriella Putri Widjaja, Deputy Store Manager: “Satu hari tidak merasa ngantuk sama sekali. Ajaib — super engage, super interaktif, dan mudah dipahami. Sistem reward dan punishment dengan stiker sangat efektif.”

Indra Iskandar, Deputy Store Manager: “Training yang sangat luar biasa dan sangat relate dengan kondisi sales di lapangan. Setelah mengikuti training ini, pengetahuan saya menjadi lebih paham dan lebih percaya diri untuk dipraktikkan di lapangan.”

Adella Nur Shafira, Sales Consultant: “Awalnya saya mikir AI itu buat anak IT saja. Ternyata AI itu seperti asisten pribadi, tim riset, atau tim marketing yang bisa kerja 24 jam untuk kita sales consultant.”

Hanif Mahendra, Deputy Store Manager: “Sangat membuka wawasan, menginspirasi, dan energetik. Selalu dua arah dan tidak membuat mengantuk — padahal biasanya training membuat kita mengantuk.”

Joseph Reynaldo, Designer: “Materi-materinya sangat daging pokoknya. Jadi insight baru untuk designer yang tidak terlalu terekspos dengan dunia sales. Terima kasih Pak Dedy.”

Maya C. Salim, Senior Buyer: “Seru mengumpulkan poin, dan saya sadar harus mulai shifting ke online. Terima kasih untuk pembelajarannya — sangat membantu dan memberi insight.”

Ardiansyah, Sales Consultant: “Materi yang disampaikan sangat berkesan dan bermanfaat untuk keberlangsungan kita sebagai sales dalam mencapai target. Sangat memudahkan untuk memahami karakter customer.”

Pungkas Adi Negoro, Supervisor Informa Custom Furniture: “Saya seorang technical analyst yang lebih ke analisis, dan saya mendapatkan hal baru untuk materi sales.”

Pelajaran untuk Perusahaan yang Menjual Produk Premium

Satu hari bersama tim Informa Custom Furniture menegaskan sesuatu yang sering dilupakan: menjual produk premium dimulai dari cara berpikir, bukan dari daftar harga. Ketika sebuah tim — dari sales consultant, designer, buyer, hingga store manager — berangkat dari mindset yang sama tentang nilai dan profesionalisme, mereka bukan lagi sekadar menjual furniture, melainkan membangun hubungan jangka panjang dengan premium customer.

Di sinilah peran seorang Dedy Budiman terlihat. Sebagai Champion Sales Trainer Indonesia yang memadukan 30+ tahun pengalaman lapangan dengan riset doktoral aktif di Universitas Prasetiya Mulya, ia mampu menerjemahkan konsep akademik seperti DEALS Framework menjadi praktik yang langsung bisa dipakai tim sales di lapangan — sekaligus membuat 72 peserta tetap terjaga dan terlibat sepanjang hari.

Jika perusahaan Anda ingin menyiapkan tim sales menghadapi pergeseran perilaku pembeli di era AI — khususnya untuk produk premium — Anda dapat menghubungi tim Dedy Budiman melalui Susan di 087788381837 untuk berdiskusi tentang program inhouse training yang sesuai kebutuhan.

Ditulis oleh Dedy Budiman, M.Pd — Champion Sales Trainer Indonesia, Founder KOMISI, SDI & AGMARI, dan peneliti doktoral bidang sales performance di Universitas Prasetiya Mulya.