Ketika Sales Dituntut Bisa Mengajar: Studi Kasus Train the Trainer Zurich Asuransi Indonesia

Pada Selasa, 21 Juli 2026, tim sales PT Zurich Asuransi Indonesia mengikuti program Train the Trainer bersama Dedy Budiman, Champion Sales Trainer Indonesia. Bukan training sales biasa — program ini dirancang khusus karena tim sales Zurich punya tanggung jawab yang tidak semua tim sales miliki: mengajarkan selling skills kepada tim sales Kawan Lama Group, grup ritel yang membawahi Informa Furniture dan Azko. Hasil evaluasi dari 25 peserta menunjukkan angka yang jarang ditemukan dalam program corporate training: rata-rata nilai kepuasan keseluruhan 9,8 dari skala 10, dengan 21 dari 25 peserta memberikan nilai sempurna 10/10.

Kenapa Zurich Membutuhkan Program Train the Trainer, Bukan Training Sales Biasa?

Situasi tim sales Zurich menggambarkan persis kebutuhan yang mendorong banyak perusahaan mencari program Train the Trainer: mereka bukan hanya perlu menjual, tapi juga perlu mengajarkan orang lain menjual. Tim sales Zurich sudah menguasai produk asuransi dan proses closing mereka sendiri dengan baik, tapi belum tentu memiliki kerangka terstruktur untuk memindahkan keterampilan itu ke tim sales Informa dan Azko yang berhadapan langsung dengan konsumen di toko. Dedy Budiman merancang program ini bukan sebagai sesi motivasi satu arah, melainkan sebagai kerangka kerja yang bisa direplikasi peserta secara mandiri begitu mereka kembali ke lapangan.

Bagaimana Hasil Evaluasi Kepuasan Peserta Training Zurich?

Angka-angkanya konsisten tinggi di seluruh dimensi yang dievaluasi. Skor kompetensi trainer — mencakup kemudahan memahami materi, contoh nyata dari lapangan, kemampuan menjawab pertanyaan, hingga penguasaan topik — rata-rata mencapai 4,8 dari skala 5, dengan sembilan dari sepuluh aspek memperoleh top-box rate (skor sempurna) di atas 90%. Lebih penting lagi, pemahaman peserta terhadap materi naik dari rata-rata 3,88 sebelum training menjadi 4,92 setelahnya, dan tidak ada satu pun dari 25 peserta yang levelnya turun. Ini menunjukkan transfer pengetahuan yang benar-benar terjadi, bukan sekadar sesi yang menyenangkan tapi minim substansi.

Peserta sendiri yang menyampaikan itu dalam kata-kata mereka. “Kesan paling mendalam yaitu banyak insight dan strategi baru yang lebih terstruktur dalam persiapan sampai melaksanakan training,” tulis Helmy Rosyidi, Rep. Office Head Zurich. Sementara Tiar Ferdiana Nurpratama, Business Relationship Manager, menyoroti relevansi langsungnya dengan pekerjaan: “Training hari ini sangat relate dengan penerapan di tempat kerja. Hari ini juga saya belajar bagaimana untuk bisa lebih memahami kebutuhan nasabah/partner.”

Apa yang Membuat Peserta Menilai Training Ini Sangat Memuaskan?

Dari catatan kualitatif peserta, ada pola yang berulang: mereka tidak hanya puas karena materinya menarik, tapi karena materinya langsung bisa dipraktikkan. Banyak peserta menyebut struktur PROGRESS — kerangka delapan tahap yang dipakai Dedy Budiman untuk merancang dan membawakan sesi training — sebagai insight paling berharga yang mereka bawa pulang. Beberapa peserta lain mengaitkan framework DEALS secara langsung dengan proses closing penjualan asuransi, sementara yang lain menyoroti teknik feel, felt, and found untuk memahami dan mengatasi keberatan nasabah.

Yang menarik, mayoritas peserta menyatakan akan langsung mempraktikkan apa yang dipelajari dalam waktu dekat — mulai dari menerapkan struktur PROGRESS saat membawakan training ke tim Informa dan Azko, memperkaya cara penyampaian materi dengan storytelling, hingga menerapkan DEALS dalam proses closing. Intensi penerapan setinggi ini jarang terjadi setelah training satu hari, dan biasanya menjadi indikator paling kuat bahwa program benar-benar mengubah cara kerja, bukan sekadar menambah pengetahuan sesaat.

Bagaimana Framework PROGRESS Diterapkan dalam Program Ini?

Dedy Budiman membawakan kerangka PROGRESS secara utuh dalam sesi bersama Zurich: Prepare untuk persiapan berbasis kebutuhan nyata peserta, Relate untuk membangun relevansi dan suasana belajar, Objective untuk menentukan tujuan yang jelas, Gain untuk menyampaikan materi dan tools yang praktis, Reason untuk mendorong berpikir kritis, Exercise berupa latihan dan roleplay yang mensimulasikan kondisi lapangan, Standardize untuk memberi feedback dan standar perilaku, serta Sustain untuk menyusun rencana penerapan pasca training. Satu peserta, Fausan Rachman, Branch Head, bahkan mencatat bahwa sesi roleplay-nya “cukup menarik dan menantang sehingga kami dapat belajar lebih deep dalam menjadi trainer” — meski ia juga menjadi satu-satunya peserta yang memberi masukan agar durasi sesi roleplay ditambah, masukan yang konsisten dengan skor durasi training yang meski tetap tinggi (4,80), menjadi yang terendah di antara sepuluh aspek yang dievaluasi.

Apa Dampak Nyata Training Ini bagi Tim Sales Zurich yang Melatih Informa dan Azko?

Keberhasilan sesungguhnya dari program Train the Trainer baru akan terlihat dalam beberapa minggu ke depan, saat tim sales Zurich benar-benar membawakan materi selling skills ke tim sales Informa dan Azko di lapangan. Tapi indikator awalnya sudah kuat: peserta tidak hanya puas terhadap sesinya, tapi keluar dengan rencana penerapan yang konkret dan kerangka kerja yang bisa mereka replikasi sendiri — persis tujuan dari program Train the Trainer yang sesungguhnya, berbeda dari training sales biasa yang berhenti pada pemahaman individu peserta.

Bagaimana Perusahaan Lain Bisa Mereplikasi Hasil Serupa?

Kasus Zurich ini relevan bagi banyak perusahaan lain di luar industri asuransi — distributor yang sales-nya harus melatih toko dalam jaringannya, perusahaan FMCG yang sales officer-nya mengajarkan teknik closing ke pramuniaga, atau perusahaan mana pun yang tim sales-nya kini dituntut membekali tim sales mitra strategis mereka. Pola kebutuhannya sama: sales yang piawai menjual belum tentu piawai mengajarkan cara menjual, dan gap ini butuh program yang dirancang khusus, lengkap dengan framework yang bisa diajarkan ulang secara konsisten.

Hasil evaluasi program Zurich menjadi bukti bahwa program Train the Trainer yang dirancang dengan kerangka kerja jelas, bukan sekadar sesi motivasi, bisa menghasilkan kepuasan sekaligus perubahan perilaku nyata pada peserta. Perusahaan yang tim sales-nya juga punya tanggung jawab melatih sales dari perusahaan lain dapat berkonsultasi mengenai program Train the Trainer dengan menghubungi Susan di 087788381837.

Ditulis oleh Dedy Budiman, M.Pd — Champion Sales Trainer Indonesia, Founder KOMISI, SDI & AGMARI, dan peneliti doktoral bidang sales performance di Universitas Prasetiya Mulya.