Dedy Budiman memberikan sales training untuk sales team PT. Tirtakencana Tatawarna (Avian) batch ke-2 dengan tema Double Impact Selling, yaitu strategi meningkatkan penjualan dan pelayanan kepada pelanggan, pada Sabtu, 18 April 2026 di Oakwood TMII.
Sesi ini dihadiri oleh lebih dari 50 sales team distribusi. Fokus utamanya adalah membantu peserta memahami bagaimana menjadi sales yang tidak hanya mengejar transaksi, tetapi juga mampu menciptakan pengalaman pelayanan yang lebih kuat bagi pelanggan.
Dalam bisnis distribusi bahan bangunan, sales setiap hari berinteraksi dengan pemilik toko bahan bangunan. Karena itu, menjaga dan meningkatkan pelayanan menjadi sangat penting. Di sisi lain, mencari toko baru untuk memperluas area distribusi juga sama pentingnya.
Dua hal ini berbeda, tetapi keduanya harus dilakukan dengan sama baiknya.
Di situlah tema Double Impact Selling menjadi relevan.
Apa Itu Double Impact Selling untuk Sales Distribusi Bahan Bangunan
Double Impact Selling adalah pendekatan yang membantu sales menghasilkan dua dampak sekaligus: meningkatkan penjualan dan meningkatkan kualitas pelayanan pelanggan.
Konsep ini merupakan pengembangan praktis dari teori Ambidextrous Selling: Service and Selling. Dalam bahasa lapangan, artinya sederhana: sales tidak boleh berhenti pada satu transaksi. Mereka perlu melihat bagaimana setiap interaksi dengan pelanggan bisa menghasilkan nilai penjualan yang lebih besar sekaligus pengalaman layanan yang lebih baik.
Bagi sales distribusi bahan bangunan, termasuk yang menjual produk cat Avian dan berbagai produk lain yang didistribusikan oleh PT. Tirtakencana Tatawarna, pendekatan ini sangat relevan.
Sales perlu mampu:
- menjaga hubungan dengan toko,
- membaca peluang penjualan lebih besar,
- melakukan up selling dengan tepat,
- melakukan cross selling secara natural,
- dan memberikan outstanding service kepada setiap toko bahan bangunan.
Karena dalam praktiknya, penjualan yang sehat bukan hanya soal order hari ini. Penjualan yang sehat adalah penjualan yang membuat toko mau repeat order, percaya pada sales, dan nyaman bekerja sama dalam jangka panjang.
Tantangan Sales Bahan Bangunan: Menjaga Toko Lama dan Membuka Toko Baru
Salah satu tantangan utama sales distribusi bahan bangunan adalah menjalankan dua peran besar sekaligus.
Pertama, mereka harus menjaga toko yang sudah menjadi pelanggan. Ini berarti sales perlu konsisten dalam follow-up, menjaga relasi, membantu kebutuhan toko, serta sigap saat ada komplain pelanggan atau kendala pelayanan.
Kedua, mereka juga harus mencari toko baru untuk memperluas area distribusi. Aktivitas ini membutuhkan kemampuan prospecting, membangun kepercayaan sejak awal, sampai membuka peluang kerja sama baru.
Masalahnya, banyak sales kuat di salah satu sisi tetapi lemah di sisi lain. Ada yang agresif mencari toko baru, tetapi kurang rapi menjaga pelanggan lama. Ada juga yang sangat baik dalam pelayanan, tetapi kurang berani memperbesar penjualan.
Karena itu, perusahaan membutuhkan pendekatan training yang membantu sales memahami bahwa selling dan service bukan dua hal yang saling bersaing. Keduanya justru harus berjalan bersama.
Bila hal ini didukung dengan SOP layanan yang jelas, maka sales akan lebih mudah menjaga kualitas interaksi sekaligus meningkatkan performa penjualan.
Flipped Learning: Metode Training yang Relevan untuk Sales Lapangan
Dalam sesi training batch kedua ini, peserta yang hadir sudah lebih siap mengikuti pembahasan. Sebelum sesi berlangsung, mereka telah menonton beberapa video tentang materi yang akan dibahas.
Pendekatan ini dikenal sebagai Flipped Learning, yaitu metode belajar di mana peserta memahami materi dasar terlebih dahulu sebelum masuk ke sesi kelas.
Dengan cara ini, waktu training offline tidak habis untuk membahas teori dari nol. Waktu di kelas justru bisa dipakai lebih banyak untuk berdiskusi, berinteraksi, membahas tantangan nyata di lapangan, dan mencari solusi yang lebih aplikatif.
Metode ini menjadi sangat relevan bagi sales lapangan.
Sales sering cepat bosan bila training terlalu teoritis. Namun di sisi lain, mereka tetap membutuhkan konsep yang kuat agar punya cara berpikir yang benar saat menjual, melayani, dan menghadapi berbagai situasi pelanggan, termasuk pelanggan cerewet, pelanggan rewel, atau pelanggan yang sering membandingkan harga dan pelayanan.
Pendekatan Flipped Learning membuat training menjadi lebih hidup, lebih fokus, dan lebih efektif untuk kebutuhan nyata tim sales distribusi.
Kenapa Pendekatan Ini Penting untuk Customer Experience dan Pertumbuhan Penjualan
Di industri bahan bangunan, hubungan dengan toko sangat menentukan keberlangsungan penjualan. Pemilik toko tidak hanya melihat harga dan produk, tetapi juga menilai seberapa cepat sales merespons, seberapa baik follow-up dilakukan, dan seberapa nyaman mereka dilayani.
Karena itu, customer experience menjadi bagian penting dari proses penjualan.
Sales yang mampu memberikan pelayanan yang baik biasanya lebih mudah membangun kepercayaan. Dari kepercayaan inilah peluang repeat order, up selling, dan cross selling menjadi lebih terbuka.
Double Impact Selling membantu sales memahami bahwa pelayanan bukan tambahan pekerjaan. Pelayanan adalah bagian dari strategi penjualan itu sendiri.
Saat sales mampu menjual dengan tepat dan melayani dengan konsisten, maka dampaknya bukan hanya pada transaksi jangka pendek, tetapi juga pada loyalitas pelanggan dan pertumbuhan area distribusi.
Materi Disampaikan dengan Bahasa Lapangan yang Mudah Dipahami
Salah satu hal penting dalam training sales adalah cara materi disampaikan.
Jefry Chandra, Wakil Direktur Penjualan, dan Fiona Widya dari HRD PT. Tirtakencana Tatawarna (Avian Brands) menyampaikan bahwa materi yang diberikan terasa mengena kepada peserta karena disampaikan dengan bahasa yang mudah dipahami oleh tim sales lapangan.
Hal ini penting karena training yang efektif bukan training yang terdengar rumit, tetapi training yang mudah dimengerti dan bisa langsung diterapkan.
Ketika peserta merasa materi dekat dengan realitas kerja mereka, maka proses belajar menjadi lebih kuat. Mereka tidak hanya mendengar teori, tetapi juga melihat bagaimana teori itu bisa dipakai untuk meningkatkan penjualan, menjaga hubungan dengan toko, dan memperbaiki pelayanan kepada pelanggan.
Training Akan Dilanjutkan dengan Sesi Online
Setelah sesi offline training ini selesai, rencana pembelajaran akan diteruskan dengan sesi online training untuk sales team PT. Tirtakencana Tatawarna (Avian Brands) di berbagai kota lainnya.
Ini menunjukkan bahwa pengembangan kemampuan sales tidak berhenti di satu sesi. Perusahaan membutuhkan proses belajar yang berkelanjutan agar perubahan perilaku di lapangan benar-benar terjadi.
Bagi tim sales distribusi, kesinambungan training seperti ini sangat penting. Karena tantangan di lapangan terus berubah, begitu juga kebutuhan pelanggan dan dinamika persaingan di industri bahan bangunan.
Framework: 5 Pilar Double Impact Selling
1. Menjaga relasi, bukan hanya transaksi
Definisi: Sales perlu membangun hubungan yang membuat pelanggan merasa diperhatikan, bukan hanya dihubungi saat ingin order.
Contoh: Pemilik toko biasanya lebih terbuka menambah pembelian ketika sales rutin follow-up dengan cara yang membantu.
2. Memperbesar nilai order dengan up selling
Definisi: Up selling berarti membantu pelanggan memilih produk atau jumlah pembelian yang memberi nilai lebih besar sesuai kebutuhannya.
Contoh: Saat toko sudah rutin membeli satu kategori, sales dapat menawarkan varian yang lebih premium atau volume yang lebih optimal.
3. Menambah peluang melalui cross selling
Definisi: Cross selling adalah menawarkan produk pelengkap yang relevan agar nilai transaksi bertambah secara natural.
Contoh: Toko yang membeli cat bisa diajak melihat produk lain yang sering dicari pelanggan akhir.
4. Menjadikan pelayanan sebagai pembeda
Definisi: Pelayanan yang konsisten membuat toko merasa aman bekerja sama, bahkan saat persaingan harga tinggi.
Contoh: Respons cepat saat ada kendala pengiriman sering lebih diingat pelanggan daripada promosi sesaat.
5. Menguatkan kepercayaan lewat SOP layanan
Definisi: SOP layanan membantu sales tetap konsisten dalam follow-up, penanganan masalah, dan komunikasi ke pelanggan.
Contoh: Dengan alur follow-up yang jelas, komplain pelanggan bisa ditangani lebih cepat tanpa membuat toko merasa diabaikan.
Mini-Roleplay
“Pak, selain produk yang biasa Bapak ambil, saya lihat ada peluang untuk tambah item yang perputarannya juga bagus di toko Bapak.”
“Jadi bukan hanya menambah order, tetapi saya juga ingin bantu supaya pelanggan toko Bapak punya pilihan yang lebih lengkap.”
“Kalau Bapak berkenan, saya bisa tunjukkan kombinasi produk yang biasanya lebih cepat jalan untuk karakter toko seperti ini.”
Kesimpulan
Sales training bersama PT. Tirtakencana Tatawarna (Avian) batch ke-2 ini menunjukkan bahwa kebutuhan sales distribusi bahan bangunan hari ini tidak lagi cukup dijawab dengan pendekatan yang hanya fokus pada target penjualan.
Sales di lapangan perlu dibekali kemampuan untuk menjual dan melayani secara seimbang. Mereka harus mampu menjaga toko lama, membuka toko baru, memperbesar transaksi, dan tetap memberikan pengalaman layanan yang kuat.
Melalui tema Double Impact Selling, Dedy Budiman membantu peserta melihat bahwa penjualan dan pelayanan bukan dua agenda yang harus dipilih salah satu. Keduanya justru harus dibangun bersama agar hasil di lapangan lebih kuat dan berkelanjutan.
Bagi perusahaan bahan bangunan, hal ini menjadi penting karena kualitas tim sales sangat memengaruhi pertumbuhan distribusi, loyalitas pelanggan, dan customer experience di level toko.
Kesimpulan Praktis
- Sales distribusi bahan bangunan perlu kuat di selling dan service sekaligus.
- Menjaga pelanggan lama dan membuka toko baru harus dilatih sebagai dua kompetensi inti.
- Up selling dan cross selling akan lebih efektif jika dibangun di atas relasi yang baik.
- Flipped Learning membuat training sales lebih relevan untuk tim lapangan.
- SOP layanan membantu menjaga konsistensi customer experience di level toko.
FAQ
1. Apa itu Double Impact Selling?
Double Impact Selling adalah pendekatan penjualan yang menekankan dua hasil sekaligus, yaitu peningkatan penjualan dan peningkatan kualitas pelayanan pelanggan. Dalam konteks sales distribusi bahan bangunan, pendekatan ini membantu sales agar tidak hanya fokus pada order, tetapi juga pada hubungan jangka panjang dengan toko.
2. Kenapa sales bahan bangunan perlu belajar pelayanan, bukan hanya penjualan?
Karena di industri bahan bangunan, relasi dengan toko sangat menentukan repeat order. Jika sales hanya fokus closing tetapi lemah dalam pelayanan, toko akan lebih mudah berpindah ke distributor atau brand lain.
3. Bagaimana cara meningkatkan penjualan tanpa mengorbankan pelayanan?
Caranya adalah dengan menjadikan pelayanan sebagai bagian dari strategi penjualan. Saat sales responsif, memahami kebutuhan toko, dan memberi solusi yang relevan, peluang up selling dan cross selling justru menjadi lebih besar.
4. Apa tantangan utama sales distribusi bahan bangunan?
Tantangan utamanya adalah menjaga toko lama sambil tetap membuka toko baru. Dua hal ini membutuhkan energi, pendekatan, dan disiplin yang berbeda, tetapi keduanya harus dijalankan dengan sama baiknya.
5. Mengapa Flipped Learning cocok untuk training sales lapangan?
Karena sales bisa mempelajari konsep dasar sebelum masuk kelas, lalu menggunakan waktu tatap muka untuk diskusi kasus nyata. Metode ini membuat training lebih interaktif, tidak membosankan, dan lebih aplikatif.
6. Bagaimana training sales membantu menangani komplain pelanggan?
Training membantu sales memahami cara merespons pelanggan dengan lebih tenang, terstruktur, dan solutif. Dengan begitu, komplain pelanggan tidak selalu menjadi konflik, tetapi bisa menjadi momen untuk membangun kepercayaan.
7. Siapa yang cocok mengikuti training seperti ini?
Training seperti ini cocok untuk sales distribusi, supervisor sales, sales manager, area manager, dan perusahaan bahan bangunan yang ingin meningkatkan penjualan sekaligus memperkuat pelayanan pelanggan.