Sepatu Lama, Target Baru: Mengapa Tim Sales Indonesia Harus Belajar dari Rekor Maraton Sabastian Sawe

Anton menatap angka di layar proyektor dengan rahang mengeras.

Target kuartal baru saja diumumkan. Naik signifikan. Di ruangan itu, semua top producer terdiam — termasuk Anton, yang biasanya paling vokal.

“Pak Andrew, ini tidak masuk akal.”

Suaranya pelan, tapi tajam. “Daya beli sedang tiarap, kompetitor banting harga, dan kita disuruh lari menembus tembok beton. Mustahil.”

Andrew, sang manajer, tidak membuka Excel. Tidak juga berceramah soal mindset. Ia justru memutar laptopnya, membuka YouTube, dan memutar cuplikan London Marathon 2026 — yang baru pecah rekor dunia beberapa minggu sebelumnya.

Di layar, Sabastian Sawe menyentuh garis finis. 1 jam 59 menit 30 detik.

“Nton,” kata Andrew tenang, “selama ribuan tahun, dunia medis dan olahraga sepakat: lari maraton di bawah 2 jam itu mustahil bagi manusia. Minggu lalu, tembok itu runtuh.”

Anton bergeming. “Tapi Pak, itu atlet dunia. Kita ini jualan di tengah krisis.”

Andrew tersenyum tipis. “Justru karena itu kita perlu bicara.”

Mengapa Cerita Anton Relevan bagi Setiap Sales Leader Indonesia?

Cerita di atas mungkin terdengar familiar. Versi Anton dan Andrew ada di hampir setiap perusahaan yang sedang menghadapi tekanan target di tengah ekonomi yang tidak ramah.

Dan dari kisah Sawe di London Marathon, ada tiga kebenaran besar yang sering terlewat oleh para sales — bahkan oleh para top producer sekalipun.

Sebagai sales trainer yang juga melakukan riset doktoral tentang perilaku konsumen di era AI, Dedy Budimanmenemukan bahwa pergeseran perilaku pembelian saat ini jauh lebih cepat dari yang disadari sebagian besar perusahaan Indonesia.

Pelajaran Pertama: Mengapa Kerja Keras Saja Tidak Cukup di Era AI?

Sawe tidak menang karena lebih semangat dari pesaingnya. Ia menang karena memakai sepatu yang berbeda — sepatu dengan pelat karbon dan busa khusus yang, menurut riset Hoogkamer dkk. (2018), meningkatkan efisiensi energi pelari hingga 4%. Empat persen yang terdengar kecil, tapi cukup mengubah angka “mustahil” menjadi “rekor dunia”.

Pertanyaan untuk para sales leader: Tim Anda hari ini sedang lari dengan sepatu tahun berapa?

Pertanyaan ini bukan retoris.

Riset terbaru berjudul “The Rise of AI-Assisted Consumer Information Search” yang dilakukan Dedy Budiman terhadap 1.596 responden konsumen Indonesia pada Maret 2026 menemukan satu fakta yang seharusnya mengguncang setiap ruang meeting sales: 74,6% konsumen Indonesia kini menggunakan AI seperti ChatGPT, Google AI Mode, Gemini, dan Perplexity untuk mencari informasi produk sebelum membeli. Bahkan 26,4% di antaranya sudah menjadikan AI sebagai bagian rutin dalam proses pengambilan keputusan pembelian.

Lebih jauh lagi, 52,7% responden mengaku rekomendasi brand dari AI memengaruhi keputusan pembelian mereka. Dan perilaku riset sebelum membeli ini sudah nyaris universal — 98,7% konsumen Indonesia selalu atau kadang-kadang melakukan riset informasi sebelum memutuskan pembelian.

Jika nama brand Anda tidak muncul di jawaban AI, Anda sudah kalah sebelum salesperson Anda sempat menelepon.

Ini medan baru. Dan medan baru tidak bisa dimenangkan dengan sepatu lama.

Pelajaran Kedua: Siapa yang Menang di Pasar 2026 — Lone Wolf atau Sales Orchestrator?

Sawe lari konstan di kecepatan 21 km/jam selama dua jam. Itu hanya mungkin karena di belakangnya ada tim data, ahli nutrisi, pacemaker yang dirancang per kilometer, dan strategi hidrasi presisi.

Era Lone Wolf salesperson sudah lewat.

Yang menang di pasar 2026 adalah Sales Orchestrator — salesperson yang tahu cara memanggil tim technical, memanfaatkan data CRM, berkolaborasi dengan marketing, dan menggerakkan teknologi sebagai pacemaker-nya sendiri.

Konsep ini menjadi semakin krusial ketika riset Dedy Budiman juga menemukan fenomena yang disebut “Silver Surfer Paradox”: konsumen berusia 55 tahun ke atas justru menunjukkan tingkat adopsi AI-first tertinggi (24,2%), dibandingkan kelompok 25–34 tahun yang hanya 11,7%.

Mengapa? Karena para profesional senior dan pengambil keputusan menghadapi pembelian kompleks — kesehatan, jasa keuangan, properti, kendaraan, B2B procurement — dan AI membantu mereka memproses informasi yang rumit secara efisien.

Konsumen mereka sudah ter-orkestrasi oleh AI. Pertanyaannya: apakah tim sales Anda juga sudah ter-orkestrasi?

Kerja keras solo akan kalah dari kerja cerdas yang terorkestrasi. Selalu.

Pelajaran Ketiga: Bagaimana Cara Meruntuhkan Tembok Mental Tim Sales?

Pada 1991, peneliti Michael J. Joyner memodelkan batas fisik manusia dan menyimpulkan: angka 2 jam sangat sulit ditembus. Selama 35 tahun, jutaan pelari percaya itu. Sampai satu orang membuktikan sebaliknya — dan tiba-tiba “mustahil” itu retak di kepala semua orang.

Target Anton tidak akan tercapai dengan keluhan. Tapi target itu juga tidak akan tercapai jika Anton sudah kalah di kepalanya sebelum bertemu prospek pertama.

Inilah peran utama seorang sales trainer — bukan sekadar memberi target, tapi memastikan tim memiliki tiga hal sekaligus.

Pertama, sepatu yang tepat: alat dan teknologi yang sesuai dengan medan baru, yaitu AI-assisted buyer journey. Kedua, orkestrasi yang presisi: sistem, data, dan kolaborasi tim yang sinkron. Ketiga, tembok mental yang runtuh: keyakinan bahwa target yang terlihat mustahil sebenarnya hanya angka yang belum diorkestrasi.

Apa Implikasi Riset AI Consumer Search untuk Strategi Sales Anda?

Andrew menutup percakapan dengan satu kalimat:

“Nton, ekonomi mungkin sedang sulit. Tapi jangan sampai tembok mental kita lebih tebal dari tantangan di lapangan. Begitu kita punya sistem dan alat yang tepat, angka mustahil itu cuma target yang belum kita orkestrasi.”

Apakah Anton akan mencapai targetnya? Mungkin iya, mungkin tidak. Tapi satu hal yang pasti: percakapan itu mengubah sesuatu di kepalanya. Dan dalam dunia sales, perubahan selalu dimulai dari kepala — sebelum ke kaki, ke telepon, ke prospek.

Bagi para pemimpin perusahaan di Indonesia, riset Dedy Budiman ini memberi sinyal jelas: strategi sales tradisional tidak cukup lagi. Ketika tiga dari empat konsumen Indonesia sudah menggunakan AI dalam proses pembelian, perusahaan yang tidak mempersiapkan timnya akan tertinggal — bukan dalam hitungan tahun, tapi dalam hitungan kuartal.

Pertanyaan untuk Anda: tim sales Anda hari ini — apakah mereka kelelahan karena targetnya berat, atau karena masih lari dengan sepatu lama untuk medan baru?

Bagaimana Mengembangkan Tim Sales yang Siap Menghadapi Era AI?

Dedy Budiman, M.Pd adalah Champion Sales Trainer Indonesia yang memadukan pengalaman lapangan lebih dari tiga dekade dengan riset doktoral aktif di Universitas Prasetiya Mulya. Sebagai Founder KOMISI (Komunitas Profesi Sales Indonesia), SDI (Sales Director Indonesia), dan AGMARI (Asosiasi Guru Marketing Indonesia), Dedy Budiman dipercaya lebih dari 1.000 perusahaan untuk membangun tim sales yang adaptif terhadap perubahan perilaku konsumen.

Untuk mendiskusikan program pelatihan in-house atau konsultasi strategi sales di era AI, hubungi Susan di 087788381837 atau kunjungi dedybudiman.com.