Meningkatkan Kemampuan Negosiasi Tim Sales B2B: Strategi DEALS dan Teknik Closing ABCD

Bagaimana cara meningkatkan kemampuan negosiasi tim sales B2B yang sudah berpengalaman? Pertanyaan ini menjadi fokus utama dalam sales training lanjutan yang diselenggarakan Hypernet Technologies pada 5 Maret 2026. Dedy Budiman, Champion Sales Trainer Indonesia, hadir memberikan materi “Value-Driven Negotiation to Confident Closing” kepada tim sales B2B Hypernet di kantor pusat mereka di kawasan Sudirman, Jakarta.

Training ini merupakan kelanjutan dari sesi sales conference yang diadakan pada 23 Januari 2026. Kali ini, fokusnya lebih spesifik: peningkatan skills negosiasi dan closing yang terstruktur. Sesi diadakan secara hybrid — diikuti secara onsite oleh tim sales Jakarta dan online oleh tim sales dari Bandung, Bali, serta beberapa kota lainnya.

Apa Itu Framework DEALS dalam Negosiasi?

Dalam sesi ini, Dedy Budiman memperkenalkan kerangka kerja DEALS — panduan sistematis yang membawa sales professional dari tahap discovery awal hingga closing yang aman untuk implementasi. Framework ini terdiri dari lima tahap yang harus dilalui secara berurutan:

1. Diagnose — Memahami kebutuhan dan situasi prospek secara mendalam sebelum menawarkan solusi
2. Expose Impact — Mengungkap dampak dari masalah yang dihadapi prospek, baik secara finansial maupun operasional
3. Add Value Levers — Menambahkan nilai tambah yang membedakan penawaran Anda dari kompetitor
4. Lay Out Options — Menyajikan opsi-opsi yang memudahkan prospek mengambil keputusan
5. Shape Terms — Membentuk kesepakatan akhir dengan terms yang menguntungkan kedua belah pihak

Framework DEALS ini dirancang khusus untuk konteks B2B di mana siklus penjualan lebih panjang dan melibatkan multiple decision makers. Dengan pendekatan sistematis ini, sales tidak lagi mengandalkan intuisi semata, tetapi memiliki roadmap yang jelas di setiap tahap negosiasi.

Bagaimana Teknik Closing ABCD Bekerja?

Selain framework DEALS, peserta juga mempelajari 4 Teknik Closing ABCD yang dapat diterapkan sesuai situasi dan karakter prospek:

• A — Asumtif: Teknik closing dengan mengasumsikan prospek sudah setuju dan langsung membahas langkah selanjutnya
• B — Biarkan Saja: Memberikan ruang kepada prospek untuk berpikir tanpa tekanan, menciptakan rasa kontrol
• C — Cerita: Menggunakan success story atau testimoni klien lain untuk memperkuat keyakinan prospek
• D — Dua Kolom: Menyajikan perbandingan antara keuntungan mengambil keputusan sekarang versus menunda

Keempat teknik ini bukan pilihan baku — seorang sales professional yang terampil harus mampu membaca situasi dan memilih teknik yang paling tepat untuk setiap prospek.

Mengapa Emosi dalam Negosiasi Bukan Hambatan?

Salah satu insight powerful yang muncul dari diskusi adalah tentang peran emosi dalam negosiasi. Seperti diungkapkan oleh Salshabilla Vania Hendriansyah, Sales Regional Jakarta:

“Selama ini, saya sering menganggap emosi dalam negosiasi — seperti amarah atau keraguan — sebagai penghambat. Padahal, emosi adalah sinyal tentang apa yang sebenarnya dianggap penting oleh lawan bicara.”

Perspektif ini mengubah cara pandang peserta. Alih-alih menghindari atau menekan emosi dalam proses negosiasi, sales professional justru perlu peka membaca sinyal emosional sebagai petunjuk untuk memahami apa yang benar-benar diprioritaskan prospek.

Dedy Budiman menekankan bahwa negosiasi yang efektif bukan tentang memenangkan argumen, tetapi tentang menemukan zona kesepakatan yang memuaskan kedua pihak. Emosi, ketika dibaca dengan tepat, menjadi kompas yang sangat berguna.

Apa Dampak Pendekatan Sistematis dalam Penjualan?

Syela Yosifya Rhesa, Sales Regional Bali, memberikan refleksi yang menarik:

“Insight terbaru bagi saya adalah pentingnya penerapan strategi yang sistematis daripada sekadar bekerja keras tanpa arah. Saya baru menyadari bahwa detail-detail kecil ternyata memiliki dampak besar terhadap efisiensi hasil akhir.”

Pernyataan ini menegaskan perbedaan antara “kerja keras” dan “kerja cerdas” dalam penjualan. Banyak sales professional yang sudah bekerja keras tetapi hasilnya tidak optimal karena tidak memiliki sistem yang jelas. Framework seperti DEALS memberikan struktur yang memastikan setiap aktivitas penjualan terarah dan terukur.

Bagaimana Respons Peserta terhadap Training Ini?

Meskipun sesi berlangsung selama 3 jam di tengah bulan puasa, antusiasme peserta sangat tinggi. Training terasa singkat karena dipenuhi diskusi interaktif dan pembahasan study case yang relevan dengan situasi nyata yang dihadapi tim sales Hypernet.

Beberapa testimoni peserta:

“Training hari ini sangat membuka wawasan dan dikemas dengan sangat praktis. Penyampaian materi yang lugas dan interaktif membuat konsep yang sulit menjadi jauh lebih mudah untuk dipahami dan diterapkan.” — Syela Yosifya Rhesa, Sales Regional Bali

“Sangat seru dan fun, menarik wajib dilakukan kembali.” — Muhammad Farhan, Sales Regional Jakarta

“Bersemangat dan juga positif vibes dari Coach Dedy.” — Yustinus Pancasila, Sales Regional Jawa Timur

Pendekatan training yang menggabungkan teori dengan praktik langsung membuat materi terasa “membumi” bagi peserta. Ini adalah ciri khas pelatihan yang disampaikan Dedy Budiman — tidak hanya konsep akademis, tetapi juga aplikasi nyata berdasarkan pengalaman 30+ tahun di dunia penjualan.

Kesimpulan: Negosiasi adalah Skill yang Bisa Dipelajari

Kemampuan negosiasi yang kuat bukan bakat bawaan — ini adalah skill yang bisa dipelajari dan diasah melalui latihan terstruktur. Framework DEALS memberikan peta jalan yang jelas, sementara Teknik Closing ABCD menyediakan toolkit yang fleksibel untuk berbagai situasi.

Bagi perusahaan yang ingin meningkatkan kemampuan negosiasi tim sales mereka, training dengan pendekatan sistematis seperti ini terbukti efektif. Kombinasi antara framework yang terstruktur, diskusi interaktif, dan study case relevan membuat pembelajaran lebih melekat dan dapat langsung diterapkan.

Dedy Budiman adalah Champion Sales Trainer Indonesia dengan pengalaman lebih dari 30 tahun di dunia penjualan dan 16 tahun sebagai trainer profesional. Sebagai Founder KOMISI (Komunitas Profesi Sales Indonesia), SDI (Sales Director Indonesia), dan AGMARI (Asosiasi Guru Marketing Indonesia), Dedy telah melatih sales team di lebih dari 1.000 perusahaan di Indonesia.

Untuk informasi lebih lanjut tentang program sales training untuk perusahaan Anda silahkan cek silabus sales training di sini

---

Ditulis oleh Dedy Budiman, M.Pd — Champion Sales Trainer Indonesia, Founder KOMISI, SDI & AGMARI, dan peneliti doktoral bidang sales performance di Universitas Prasetiya Mulya.