Setiap pagi, Dika Bastian, seorang sales di sebuah dealer mobil, datang lebih awal untuk mempersiapkan diri sebelum dealer buka. Dengan semangat tinggi, Dika meyakini bahwa presentasi produk yang telah dipelajari dengan seksama akan cukup untuk meyakinkan pelanggan. Dia menjelaskan setiap fitur dan manfaat mobil yang dijualnya dengan penuh keyakinan. Namun, meskipun banyak pelanggan yang tampak tertarik, hampir semuanya pergi tanpa melakukan pembelian. Setiap kali, Dika merasa frustrasi, bertanya-tanya, apa yang salah meskipun dia sudah menawarkan informasi lengkap tentang mobil tersebut.
Apakah Anda atau tim sales Anda pernah mengalami hal serupa? Mengapa hal ini bisa terjadi?
Berdasarkan pengamatan yang saya lakukan sebagai seorang sales trainer dan mahasiswa doktoral yang melakukan penelitian, salah satu alasan utama mengapa banyak sales gagal meyakinkan pelanggan adalah karena mereka menggunakan pendekatan yang sama untuk setiap pelanggan—presentasi yang sama, teknik yang sama, dan tawaran yang tidak berbeda. Padahal, kenyataannya, pelanggan memiliki karakteristik dan kebutuhan yang berbeda-beda, yang memerlukan pendekatan yang lebih fleksibel dan terpersonalisasi.
Dalam dunia penjualan yang dinamis dan penuh tantangan ini, kemampuan untuk beradaptasi dengan cepat terhadap kebutuhan pelanggan menjadi faktor utama dalam mencapai kesuksesan jangka panjang.
Spiro dan Weitz (1990) mendefinisikan Adaptive Selling sebagai “The altering of sales behaviors during a customer interaction or across customer interactions based on perceived information about the nature of the selling situation.”
Why Adaptive Selling Matters: A Game-Changer in Sales Performance
Adaptive Selling bukan hanya sekadar teori, tetapi praktik yang dapat memberikan dampak besar pada kinerja penjualan. Adaptive Selling sangat penting untuk keberhasilan tim penjualan (Budiman, 2025). Pendekatan ini memungkinkan salesperson untuk menyesuaikan cara mereka menjual produk berdasarkan kebutuhan spesifik masing-masing pelanggan.
Dalam dunia yang sangat kompetitif, adaptive selling memungkinkan salesperson untuk menyesuaikan pesan mereka dengan kebutuhan pelanggan, menciptakan pengalaman yang lebih personal dan relevan. Penelitian sebelumnya (Kwak et al., 2019; Yoo & Arnold, 2019) juga menekankan pentingnya adaptive selling dalam meningkatkan kinerja penjualan.
Oleh karena itu, para sales leaders dan pemilik bisnis harus menyadari bahwa penyesuaian strategi penjualan terhadap perilaku dan preferensi pelanggan dapat mengubah hasil penjualan mereka secara drastis.
Factors That Influence Salespeople’s Ability to Adapt Their Selling Approach
Menyadari pentingnya Adaptive Selling, manajemen dan pemimpin perusahaan harus memahami faktor-faktor yang mempengaruhi kemampuan seorang sales untuk mengadopsi pendekatan ini. Dalam penelitian yang saya lakukan dengan membaca lebih dari 40 jurnal akademik (Budiman, 2025), saya menemukan ada empat faktor utama yang mempengaruhi adaptive selling:
- Salesperson-Level Factors: Faktor ini melibatkan keterampilan, pengalaman, dan motivasi individu sales. Sales yang berpengalaman dan memiliki keterampilan interpersonal yang baik lebih cenderung berhasil dalam adaptive selling.
- Customer-Level Factors: Karakteristik dan kebutuhan spesifik pelanggan sangat mempengaruhi pendekatan penjualan yang digunakan. Memahami preferensi pelanggan memungkinkan sales untuk menyesuaikan pendekatannya agar lebih efektif.
- Leadership-Level Factors: Pemimpin yang mendukung pengembangan keterampilan adaptasi dalam tim sales akan mempengaruhi keberhasilan adaptive selling di seluruh organisasi.
- Organizational-Level Factors: Kebijakan dan budaya organisasi yang mendukung fleksibilitas dalam pendekatan penjualan juga menjadi faktor penting dalam adaptive selling. Perusahaan yang memberikan ruang bagi sales untuk bereksperimen dengan berbagai metode akan lebih sukses dalam jangka panjang.
Dengan memahami keempat faktor ini, Anda dapat mengetahui dari mana Anda harus memulai untuk meningkatkan keterampilan adaptive selling pada tim sales Anda.
What Sales Leaders Should Do to Drive Adaptive Selling
Dari apa yang telah dijelaskan sebelumnya, setidaknya ada tiga hal yang harus dilakukan oleh setiap pimpinan atau sales leader untuk mendorong adaptive selling di dalam tim mereka:
- Pelatihan Keterampilan Adaptasi: Berikan pelatihan yang berfokus pada fleksibilitas dalam pendekatan penjualan. Latih mereka untuk mengenali berbagai tipe pelanggan dan menyesuaikan strategi mereka sesuai dengan tipe tersebut.
- Dukungan Kepemimpinan yang Konsisten: Pemimpin yang efektif menyediakan dukungan berkelanjutan melalui umpan balik, motivasi, dan komunikasi terbuka. Kepemimpinan yang baik memastikan bahwa sales memiliki kebebasan untuk beradaptasi dan mengeksplorasi berbagai pendekatan yang lebih efektif dalam penjualan.
- Menciptakan Budaya Organisasi yang Fleksibel: Perusahaan harus menciptakan budaya yang mendukung perubahan dan penyesuaian strategi penjualan sesuai kebutuhan pelanggan. Kebijakan yang fleksibel memungkinkan salesperson untuk menyesuaikan diri dengan lebih mudah terhadap dinamika pasar.
Dengan langkah-langkah tersebut, Anda dapat meningkatkan keterampilan adaptive selling tim sales Anda dan mendorong peningkatan kinerja penjualan yang lebih signifikan.
Sales Quotes
Sama seperti pisau yang harus terus diasah, kemampuan beradaptasi yang Anda miliki juga harus terus diasah dan ditingkatkan. — Dedy Budiman
#dedybudiman #salestrainerindonesia #adaptiveselling #championsalestrainer #derapdynamis
Let’s Share Your Experience!
Kami ingin mendengar dari Anda! Bagaimana pengalaman Anda dalam menerapkan adaptive selling di tim sales Anda? Apa tantangan yang Anda hadapi, dan bagaimana Anda mengatasinya? Ayo, berbagi cerita dan tips Anda di kolom komentar.
Referensi:
- Budiman, D. (2025). Structuring Adaptive Selling Decisions: A TCM-ADO-Based Systematic Review and the Introduction of the SPIDER Framework. Jurnal Manajemen Bisnis dan Terapan, 3(1), 1-35.
- Kwak, H., Anderson, R. E., Leigh, T. W., & Bonifield, S. D. (2019). Impact of salesperson macro-adaptive selling strategy on job performance and satisfaction. Journal of Business Research, 94, 42–55.
- Spiro, R. L., & Weitz, B. A. (1990). Adaptive Selling: Conceptualization, Measurement, and Nomological Validity. Journal of Personal Selling & Sales Management, 10(3), 13-25.
- Yoo, J., & Arnold, T. (2019). Frontline employee authenticity and its influence upon adaptive selling outcomes: Perspectives from customers. European Journal of Marketing, 53(11), 2397–2418.