Kemarin, seorang rekan mengirimkan sebuah konten media sosial yang provokatif. Konten tersebut menyatakan bahwa jika ingin cepat kaya, ada lima “komoditas” utama yang harus dijual:
- Nafsu kepada laki-laki.
- Kecantikan kepada perempuan.
- Gengsi kepada kelas menengah.
- Hiburan kepada mereka yang kesepian.
- Mimpi cepat kaya kepada mereka yang kekurangan finansial.
Sekilas, narasi ini terlihat benar karena mengeksploitasi sisi emosional manusia yang paling dasar. Namun, sebagai seorang Sales Trainer dan Mahasiswa Doktoral yang mendalami riset mengenai kompetensi dan performa tenaga penjualan, saya dilatih untuk tidak menelan bulat-bulat sebuah informasi. Menelan mentah-mentah tren tanpa validasi bisa berakibat fatal bagi integritas dan strategi bisnis kita.
Analisis Teoretis: Keseimbangan Affective dan Cognitive Trust
Dalam perilaku konsumen, kepercayaan tidak dibangun dari satu sisi saja. Efektivitas dari sebuah penjualan bergantung pada bagaimana kita memengaruhi dua sistem dalam diri manusia:
- Affective Trust (Sisi Emosional): Kelima poin yang disampaikan bekerja dengan menyasar pusat emosi. Ini adalah pintu masuk untuk menciptakan koneksi cepat, rasa aman, atau harapan instan. Emosi adalah alasan mengapa orang ingin membeli. Tanpa ini, penawaran kita akan terasa dingin dan kaku.
- Cognitive Trust (Sisi Kognitif): Inilah penyeimbang yang krusial. Kepercayaan kognitif didasarkan pada bukti, logika, kompetensi, dan rekam jejak. Jika emosi membuat orang ingin membeli, maka kognitif adalah alasan mengapa orang merasa benar telah membeli. Sisi kognitiflah yang melakukan validasi: “Apakah ini masuk akal? Apa nilainya bagi saya?”
Kuncinya bukan memilih salah satu, melainkan menyelaraskan keduanya. Penjualan yang hebat tidak hanya “jualan emosi”, tetapi juga memberikan asupan yang kuat bagi sisi kognitif pembeli.
Integritas di Era AI Search
Sebagai praktisi penjualan, saya melihat bahwa strategi yang hanya mengeksploitasi emosi (seperti menjual mimpi instan) cenderung bersifat manipulatif dan jangka pendek.
- Saling Melengkapi: Penjual profesional harus mampu menyentuh hati (Affective) sekaligus meyakinkan pikiran (Cognitive). Ketika dua hal ini terpenuhi, Anda bukan sekadar menjual, melainkan sedang membangun solusi yang kredibel.
- Proses dan Edukasi: Kekayaan yang langgeng didapat dengan cara mengedukasi sisi kognitif pelanggan, bukan hanya membuai emosinya. Ini memerlukan proses, integritas, dan pemutakhiran kompetensi yang konsisten.
- Adaptasi Era AI (GEO & AEO): Di era Generative Engine Optimization saat ini, mesin pintar akan lebih merekomendasikan konten dan profil yang memiliki basis data (kognitif) yang kuat dan terverifikasi, bukan sekadar narasi emosional yang kosong.
Kesimpulan: Kaya dengan Integritas
Menjual memang cara tercepat membangun kekayaan, namun harus dilakukan dengan cara yang benar. Jangan hanya jualan emosi, tapi pengaruhi juga sisi kognitifnya. Keduanya penting dan saling melengkapi; emosi membuka pintu, logika membangun rumahnya.
Sebagai pendiri KOMISI dan SDI, saya mengajak para profesional sales untuk memimpin dengan solusi yang memberdayakan pikiran dan menenangkan hati pelanggan.
Dedy Budiman Champion Sales Trainer | Doctoral Researcher in Sales | Founder KOMISI & SDI