Cara Jualan di Era AI
Panduan Praktis untuk Sales Leader dan Salesperson
Teman-teman sales, pernah merhatiin nggak, belakangan ini ada perubahan besar: pelanggan sekarang makin jarang tanya teman, makin jarang browsing panjang di Google, tapi makin sering langsung tanya AI untuk membandingkan produk, mencari rekomendasi, dan menyaring review.
Ini bukan berita hoaks. Ada beberapa data publik yang menguatkan perubahan ini:
-
Capgemini melaporkan 58% konsumen sudah mengganti mesin pencari tradisional dengan GenAI untuk rekomendasi produk/jasa (2025).
-
McKinsey menyebut AI search menjadi “front door to the internet”, dan sekitar setengah konsumen secara sengaja mencari lewat AI-powered search untuk keputusan pembelian (Survei McKinsey, 2025).
-
Adobe melaporkan trafik ke situs retail dari sumber GenAI meningkat tajam (contoh +1.300% YoY pada musim belanja akhir 2024).
Nah, kalau sudah seperti ini, apa yang harus kita lakukan—baik sebagai Sales Leader yang membawahi tim, maupun sebagai salesperson yang jualan tiap hari?
Tenang. Jangan panik dulu. Paling tidak, ini yang sering saya ingatkan ke teman-teman sales yang ikut training saya:
AI tidak sepenuhnya menggantikan pekerjaan sales.
Tapi sales yang tidak menggunakan AI akan digantikan oleh sales lain yang menggunakan AI.
Jadi intinya bukan AI itu yang menakutkan.
Yang jadi masalah adalah kalau kompetitor Anda lebih “gacor” pakai AI, sementara Anda masih jualan dengan cara lama.
Dua Cara Cari Prospek: Outbound & Inbound (dan bagaimana AI membantu)
Agar tetap bisa survive jualan di era AI, minimal teman-teman sales perlu paham dua konsep prospecting berikut ini.
1) Outbound Prospecting (Menjemput Bola)
Outbound adalah metode aktif, di mana salesperson menginisiasi kontak lebih dulu kepada calon pelanggan yang belum tentu mengenal kita.
Ini strategi menjemput bola.
2) Inbound Prospecting (Menunggu Bola Datang, tapi dengan Sistem)
Inbound adalah metode di mana pelanggan menemukan salesperson atau produk lewat pencarian informasi mandiri—mulai dari konten, rekomendasi, review, sampai hasil pencarian (sekarang termasuk AI).
Di era AI, outbound maupun inbound dua-duanya bisa dibantu AI.
AI untuk Outbound (Anda yang Proaktif Mendekati Prospek)
AI bisa membantu mempercepat pekerjaan sales, misalnya:
-
Mapping area atau segment yang paling potensial (wilayah, komunitas, jenis pekerjaan, kebutuhan)
-
Menganalisis database yang akan Anda hubungi atau datangi (menentukan prioritas)
-
Membuat profil singkat prospek sebelum kunjungan atau telepon (supaya ngobrolnya nyambung)
-
Membantu menulis pesan atau copywriting yang lebih menarik dan relevan (tidak terdengar template)
Catatan penting:
AI boleh membantu menulis, tapi sales tetap harus memastikan bahasanya sopan, relevan, dan sesuai konteks Indonesia.
AI untuk Inbound (Prospek Datang karena Konten, Referensi, atau Brand)
AI juga bisa menguatkan inbound, misalnya:
-
Membantu menjawab pertanyaan pelanggan dengan lebih cepat dan tepat
-
Membantu membuat daftar pertanyaan yang paling sering diajukan calon pelanggan beserta jawabannya
-
Membantu membuat template follow-up yang rapi dan konsisten (tanpa mengganggu)
Dengan memahami dua jalur prospecting ini, teman-teman sales jadi lebih jelas:
AI bukan untuk menggantikan kita, tapi untuk membantu kita lebih cepat mendapatkan prospek dan lebih siap saat berinteraksi dengan calon pelanggan.
7 Pertanyaan Penting Seputar Jualan di Era AI
1) Bagaimana cara prospecting di era AI agar tidak terdengar generik dan tidak dianggap spam?
Orang Indonesia cepat sekali mencium pesan “template”.
Ubah gaya dari promosi menjadi izin + relevansi + bantuan kecil.
Pola yang aman:
Konteks → masalah umum → izin kirim 3 poin → ajakan kecil
Contoh (Properti):
“Pak/Bu, biasanya yang lagi cari rumah itu bingung pas membandingkan lokasi, cicilan, dan biaya awal. Boleh saya kirim 3 checklist sederhana supaya Bapak/Ibu bisa membandingkan dengan lebih aman sebelum survei?”
Contoh (Mobil):
“Pak/Bu, banyak orang bingung pilih mobil bukan karena fitur, tapi karena kebutuhan harian. Boleh saya kirim 3 pertanyaan simpel supaya pilihannya pas?”
2) Kalau semua orang pakai AI untuk bikin script & chat, bagaimana cara saya tetap beda dan dipercaya?
Di era AI, yang membedakan Anda bukan kata-kata rapi, tapi ketulusan membantu memilih yang paling cocok.
Kalimat yang mudah dipahami dan membangun trust:
“Pak/Bu, saya tidak mau buru-buru. Kita pastikan dulu pilihan ini benar-benar cocok. Kalau belum pas, saya akan bilang apa adanya.”
Alternatif:
“Saya bantu pilih yang paling cocok untuk kebutuhan Bapak/Ibu. Bukan yang paling mahal, tapi yang paling pas.”
3) Bagaimana cara discovery ketika calon buyer sudah ‘merasa tahu’ karena tanya AI duluan?
Discovery sekarang bukan menggali informasi, tapi memandu keputusan.
Buyer mungkin sudah tahu spesifikasi, tapi sering belum jelas:
-
Prioritasnya apa
-
Risikonya apa
-
Siapa yang ikut memutuskan
-
Apa konsekuensinya kalau menunda
Pertanyaan yang mengunci keputusan:
-
“Yang Bapak/Ibu paling khawatirkan dari keputusan ini apa?”
-
“Siapa saja yang ikut menentukan di rumah atau kantor?”
-
“Produk ini paling sering dipakai untuk apa?”
4) Apa yang harus diotomasi dengan AI, dan apa yang wajib tetap manusia?
AI mempercepat. Manusia memimpin.
AI cocok untuk:
-
Draft pesan dan follow-up awal
-
Merangkum chat panjang jadi poin-poin
-
Membuat simulasi opsi (DP rendah vs cicilan ringan)
Manusia wajib untuk:
-
Membaca keraguan buyer
-
Menenangkan dan meyakinkan dengan tulus
-
Membantu menyusun keputusan yang aman
5) Bagaimana membangun trust lebih cepat saat buyer makin skeptis terhadap konten AI?
Trust cepat muncul dari tiga hal:
-
Spesifik: nyambung dengan konteks buyer
-
Transparan: berani bicara risiko dan batasan
-
Konsisten: ucapan dan tindakan selaras
Kalimat trust yang sederhana tapi kuat:
“Kalau setelah 15 menit ternyata tidak relevan, kita stop. Saya tidak mau buang waktu Bapak/Ibu.”
6) Skill jualan apa yang makin penting (dan makin tidak relevan) di era AI?
Makin penting:
-
Mendengar strategis
-
Problem framing (menyederhanakan pilihan)
-
Trust building
-
Improvisasi
Makin tidak relevan:
-
Jadi “kamus produk”
-
Menghafal script panjang
-
Push tanpa konteks
7) Bagaimana Sales Leader membina tim agar performa naik dengan AI, bukan malah bergantung?
Leader jangan cuma bilang “pakai AI”. Banyak sales tidak tahu cara bikin prompt.
Empat langkah yang berdampak:
-
Standar pemakaian AI
-
Template pesan & discovery
-
Leader mengajarkan prompt dasar
-
Audit kualitas (bukan cuma jumlah chat atau call)
Contoh 3 prompt wajib untuk tim sales:
Prompt Prospecting
“Buat 3 versi pesan WhatsApp untuk calon pembeli dengan gaya sopan, singkat, dan tidak hard-selling. Tujuan: minta izin kirim 3 poin.”
Prompt Discovery
“Buat 10 pertanyaan discovery untuk calon pembeli yang sudah riset di AI. Fokus pada kebutuhan, batas nyaman, dan risiko salah pilih.”
Prompt Follow-up Indonesia
“Buat 3 contoh follow-up sopan menggunakan ‘Pak/Bu + nama panggilan’, ada doa singkat, dan alasan follow-up yang jelas.”
AI mengubah cara orang mencari dan memilih. Cara jualan harus ikut berubah.
Tapi fondasinya tetap sama: orang membeli ketika mereka percaya, paham, dan merasa aman mengambil keputusan.
Tentang Penulis
Dedy Budiman, M.Pd. adalah sales trainer yang membantu sales leader dan salesperson meningkatkan kemampuan selling melalui pendekatan yang praktis, terstruktur, dan relevan dengan perubahan perilaku buyer di era AI.
FAQ Seputar Jualan di Era AI
Apakah AI akan menggantikan pekerjaan sales?
Tidak. AI tidak sepenuhnya menggantikan sales. Namun sales yang tidak menggunakan AI berisiko tergantikan oleh sales lain yang memanfaatkan AI untuk bekerja lebih cepat dan lebih relevan.
AI paling efektif digunakan untuk outbound atau inbound sales?
Keduanya. AI membantu outbound lewat profiling dan pesan yang relevan, serta membantu inbound lewat konten, FAQ, dan respons cepat.
Kesalahan terbesar sales saat menggunakan AI apa?
Mengirim pesan mentah dari AI tanpa disesuaikan konteks dan etika komunikasi Indonesia.
Skill apa yang paling penting untuk sales di era AI?
Discovery, trust building, problem framing, dan kemampuan mengambil keputusan bersama buyer.